Negociación internacional: la India

La moneda en curso es la rupia. El hindi es el idioma oficial nacional, pero hay otras 18 lenguas reconocidas oficialmente. El inglés es el idioma de los negocios y de la Administración pública, herencia de los años de colonización inglesa.

Los negocios

A partir de la década de los 90, la India ha abierto su economía al ámbito internacional, y permite las inversiones extranjeras en la mayoría de sectores industriales, excepto en algunos estratégicos. A pesar de ello, la industria no representa el sector más relevante del país: el 70% aproximadamente de la población subsiste a partir de la agricultura, aunque ésta sólo representa el 23% de la aportación a la economía del país.

La India tiene una de las poblaciones con más trabajadores y técnicos cualificados, lo que incluye 15 millones de doctores, ingenieros y científicos. Por otro lado, el ámbito intelectual (más literario) sólo supone un 50% de esto.

Podríamos decir que, a pesar de haberse introducido como uno de los países menos desarrollados dentro del comercio internacional, la India ha emergido como una gran competidora a nivel global en muchos sectores industriales.

Estrategias de negociación

La puntualidad y mantener los compromisos es importante, pero normalmente no lo hacen. Esto se debe la mayoría de veces a los problemas con el tráfico, muy congestionado en las ciudades y de circulación accidentada en el resto de lugares. Recomendamos que confirme las reuniones con dos meses de antelación, y que deje claro que sólo estará unos días (con excepción de las reuniones con departamentos gubernamentales). De todas formas, esté preparado para cambios de última hora. El horario de oficina habitual es de 10 a 17 h (las hay que pueden abrir a las 7.30, o cerrar a las 20 h como muy tarde). La comida se hace entre las 12 y las 14 h.

Dé siempre su tarjeta, en inglés, no hace falta que esté traducida al hindi. Es útil tener un intermediario indio, y contratar a alguien que sepa cómo tratar con la intrincada burocracia india y obtener los papeles necesarios correctamente sellados.

El 95% de la comunidad india dedicada a los negocios está compuesta por sindhis, marvaris y gujarātis, que a su vez se subdividen en muchas y diferentes castas, los hábitos y dietas de las cuales cambian sustancialmente de una a otra.

En los tratos con familias o negocios familiares, quizás negocie con los hermanos, pero la última palabra la tiene el cabeza de familia.

En la India todo se tiene que negociar. En las negociaciones, y en cualquier otro contexto, esconda sus sentimientos hostiles detrás de una sonrisa, y no dé nunca un no directo como respuesta. Verá que ellos no lo hacen nunca, siempre piensan que la respuesta no tiene que decepcionar al interlocutor. Esto, por otro lado, puede llevar a recibir respuestas positivas o encorajadoras cuando en realidad quieren decir que no.

Los regalos son habituales, y se percieben como una señal de amistad, pero no en el primer encuentro. Haga servir papel rojo, amarillo, verde o azul para envolverlo.

Las comidas de negocios son poco frecuentes. Las comidas oficiales se perciben más como largas reuniones, y están concebidas para relacionarse socialmente.

Las oficinas gubernamentales trabajan de lunes a sábado, excepto el segundo sábado de cada mes; las organizaciones o empresas trabajan cinco días y medio, que pueden oscilar; las empresas de IT y de software trabajan de lunes a viernes. En la mayoría de empresas el año fiscal es de abril a marzo. A finales de marzo están muy ocupadas cerrando el año fiscal. Intente evitar organizar reuniones en este periodo.

La India tiene un extenso calendario festivo. Contacte con el consulado o la embajada local para saber el calendario de días festivos para el año concreto y para el estado particular que quiere visitar. En general, las vacaciones son en verano (de abril a junio) y de mediados de diciembre a mediados de enero. En el norte de la India las vaciones son sobre octubre.

Protocolo

Es difícil generalizar sobre una forma de vestir adecuada que sea válida para toda la India. Para los hombres, lo más habitual es traje y corbata, aunque en las épocas más cálidas una camisa de manga larga con corbata también es aceptable, siempre en colores neutros. En el sector de IT la manera de vestir es mucho más casual: camisetas y tejanos. Para las mujeres extranjeras, los trajes chaqueta de pantalones o de falda larga, que cubra las rodillas, son lo más aceptado. Para reuniones de carácter más social, puede llevar un estilo más indio: ‘kurta pajama’ para los hombres y sari para las mujeres.

Los indios son abiertos, y tienen poco sentido de la privacidad. Puede ser que hagan preguntas que se pueden considerar demasiado personales y intrusivas desde nuestro punto de vista. En las reuniones de negocios, empieze con una breve conversación sobre temas no relacionados, más banales.

Los cumplidos y las muestras de aprecio son bastante habituales. Es recomendable no expresar desacuerdo de forma directa, pero depende del grado de confianza que tenga con su interlocutor.

Los tópicos más habituales para una conversación son la política, el criquet, las películas (Bollywood es una industria cinematográfica realmente importante) y las reformas de la economía india. Infórmese sobre estos temas, le pueden ser muy útiles. Evite hablar de las creencias religiosas, de la pobreza en la India y de Pakistán.

Cuando se dirija a una persona, user ‘señor’, ‘señora’ o ‘señorita’, o bien el título profesional de la persona, ‘doctor/a’ o ‘profesor/a’, si ésta no le indica se le dirija por el nombre propio.

En el norte de la India, la mayoría de personas tienen un nombre de familia, y los nombres se escriben al estilo occidental. Así, Mr. Praveen Chandra Kulkarni será el señor Kulkarni, o Praveen en el caso de que él lo indique.

En el sur de la India, los hombres no tienen nombre de familia, usan el nombre del padre y/o de la ciudad o pueblo de sus antepasados. Normalmente estos se abrevian o se prefijan antes del nombre propio: Kamundari Ranganthan Gurumurthy será el señor Gurumurthy.

Las mujeres generalmente adoptan el apellido del marido después de la boda.