Negociación internacional: Canadá
Canadá es un estado de América del Norte, y por su extensión es el segundo más grande del mundo, después de Rusia. Políticamente es una federación de diez provincias y tres territorios, gobernada como una monarquía constitucional.
La capital es Ottawa, sede del Parlamento y residencia oficial del Gobernador General y del Primer Ministro. Otras ciudades importantes son Toronto (con más de cuatro millones de habitantes), Montreal, Vancouver, Calgary y Québec.
La moneda en curso es el dólar canadiense. Canadá tiene uno de los niveles de desarrollo más elevados del mundo, con la segunda renta por cápita más elevada de todo el continente americano, después de los EEUU.
La vida política y social de Canadá está influida por la existencia de dos comunidades étnico-culturales, la de habla francesa y la de inglesa, que radican, respectivamente, en Québec y el resto del Estado.
Contexto de los negocios
Desde 1994, Canadá forma parte del Acuerdo Norteamericano de Libre Comercio (NAFTA). El hombre de negocios canadiense es más reservado que el de EEUU, tarda más en decidirse y reacciona mal delante de las presiones.
Es un país multicultural, reciben inmigración de Europa, pero también de China y India. Por otra parte, conviven dos culturas representadas por dos idiomas, el francés y el inglés. Evitad mencionar “el problema de Québec”.
Estrategias de negociación
Comercialmente, podríamos decir que Canadá se divide en cinco regiones principales: Ontario (45%), Québec (20%), British Columbia (15%), The Prairies (15%) y Atlantic Regions (5%).
Hay una alta concentración de la distribución industrial, hay muchos importadores que tienen exclusivas regionales.
El etiquetado y la documentación comercial tienen que estar escritos tanto en francés como en inglés.
La negociación en Toronto y Québec tiene un aire muy formal. En cambio, en Vancouver, Edmonton y Calgary es más relajada.
En los negocios canadienses, “ves directamente al quid de la cuestión”.
Sed educados, no interrumpáis. No uséis un enfoque emocional, solamente hechos objetivos.
Los mandos intermedios tienen capacidad para decidir.
Hay dos sistemas legales, ‘Civil Law’, en Québec, y ‘Common Law’, en el resto del país.
Los acuerdos y contratos son muy detallados. En Québec tienen que estar redactados en francés.
Reglas de protocolo
Dad la mano.
Los títulos profesionales (Mr., Dr., etc.) no se acostumbran a usar.
Usad en principio el nombre, aunque más adelante, cuando haya habido más trato, podéis hacer servir el nombre.
Se recomienda establecer contacto visual.
La cultura es más cercana a la de Gran Bretaña que no a la de los EEUU, pero evitad decir “los canadienses británicos”. No todos provienen de antepasados ingleses.