Negociación internacional: Rusia

Contexto de los negocios y estrategias

σ Alto grado de incertidumbre.

σ Los negocios son de alto riesgo. Es necesario un contacto local (¡en el que pueda confiar!).

σ Aún hay organizaciones de la mafia.

σ Las compañías intimidan, los empleados están fortalecidos y habituados a la presión.

σ La corrupción es una taxa más.

σ No es fácil conseguir una entrevista en Rusia. Confirme dos o tres veces la reunión, para evitar cancelaciones.

σ El primer encuentro se hace tan sólo para evaluar la credibilidad de la otra parte.

σ Acostumbran a ser muy agresivos: coléricos, gestos de abandonar la negociación... Si dice que no, no lo acceptan.

σ Razonamiento ilógico. Repiten sus requerimientos una y otra vez...

σ Tergiversan las cosas.

σ No abuse de términos como marketing, trabajo por objetivos, etc.

σ Las negociaciones serán duras: aplican un conocimiento basado en el ajedrez. Detectan su punto débil y ponen el dedo.

σ Las decisiones son procesos lentos y burocratizados.

σ Las organizaciones son de estructura vertical. Ha de contactar directamente con los responsables.

σ Factor crítico: seguro de pago. A veces quieren que el dinero se transfiera a un tercer país, fuera de Rusia.

σ La infraestructura legal no está demasiado desarrollada, así que en el caso de que haya algún contratiempo es mejor remitirse a otra legislación, por ejemplo la de Suecia.

Reglas de protocolo

σ Dé la mano, besos y abrazos son habituales. Los hombres también.

σ Nombres: nombre, segundo nombre patronímico (derivado del padre) y apellido. P. e. Ivan Nikolaiev Pankratov (hijo de Nicolai).

σ No pierda las tarjetas de empresa, es muy difícil encontrar en otra parte los datos que contienen. Internet puede ayudar...

σ No hable sobre el alcoholismo, la Unión Soviética, la guerra o la historia de Stalin.

σ Están muy orgullosos de la literatura, la arquitectura y de sus científicos.

σ Las puertas de las oficinas siempre están cerradas, no son de acceso libre.

σ Comen en largas mesas colectivas (sin problema), con el menú ruso típico.

σ Después de la cena... puede ser que pase tres o cuatro horas conversando en la mesa.

σ Vigile con el vodka: dos o tres vasos pequeños durante la comida están bien.

σ Es casi una tradición acabarse la botella una vez abierta.

σ Los detalles son bienvenidos: relojes, CD, carteras...