El otro día estuve en una cena de empresarios y pude captar cual es la opinión de una parte del empresariado sobre los consultores. Algunos de estos empresarios ven al consultor con un cierto recelo. Consideran, algunos, que el asesoramiento que dan es demasiado generalizador y que sus minutas son demasiado altas.

Voy a intentar responder a los dos recelos y, para hacerlo, tengo que ir a la raíz de la figura del consultor.

De consultores hay de dos tipos, teniendo en cuenta su motivación por desarrollar esta tarea: “los que van” y “los que caen”.

Los consultores que “van” son aquellos que aman la profesión i han optado por trabajar en diversas empresas al mismo tiempo, porque consideran que esto los enriquece como individuos y como profesionales. Difícilmente se plantean cambiar de planteamiento vital y ponerse en nómina fija de una compañía. Estos acostumbran a estar preparados y actualizados, pues su profesión es, también, su afición.

Hay también “los que caen”. Son profesionales que trabajaban por cuenta ajena y que un buen día (o mal día, para ellos) se quedaron sin trabajo. Intentaron recolocarse sin éxito y otro buen día (o mal día para el empresariado) empezaron a hacer “trabajitos” de consultoría para algunos de sus antiguos conocidos. Este consultor es poco de fiar. Su actualización es escasa y la fidelidad a la empresa que lo contrata para hacer este tipo de trabajos es baja, pues siempre tiene un ojo puesto en el mercado laboral para recuperar su posición. Este consultor, además, coge todo lo que le cae, ya que necesita sobrevivir y, por tanto, su especialización deja bastante que desear.

La coexistencia de estos dos perfiles en el mercado puede ser lo que origina una parte del desencanto del empresariado. Hará falta, pues, vigilar bien para saber si aquel que tenemos delante es de un tipo o del otro, porque el trabajo que realiza un u otro no tiene nada que ver.

El segundo aspecto a comentar es el tema de honorarios. Parece que algunos no están demasiado dispuestos a valorar el talento, pero en cambio cambian de parecer cuando se gastan una fortuna en un coche que, imagínense si es bueno, a las dos horas de salir del concesionario ya vale un 20% menos. Bajo el rasero del coste podemos valorar muchas cosas (por ejemplo, las hipotecas: producto, el dinero, nada diferenciado), pero no todo y menos el talento. ¿Qué pagarías por un concierto de Bruce Springsteen y qué pagarías por uno de la coral amateur de tu barrio? ¿Los dos tocan música, no?

El otro día un directivo del Barça que se ha dedicado al mundo de la consultoría me decía que en España, la primera pregunta que le hacían al decir que era consultor era a cuánto cobraba la hora. En Estados Unidos le preguntaban qué les podía aportar y después calculaban la rentabilidad de lo que obtenían respecto a lo que pagaban (minuta). Son maneras de verlo, ¿no os parece?