Negociación internacional: Alemania, Reino Unido y Italia
En este artículo le ofrecemos un resumen de los tres países publicados anteriormente a la newsletter en versión imprimible: Alemania, Italia y el Reino Unido.
Alemania
Contexto
Alemania representa el mercado más grande de la Unión Europea, y es un objetivo para todo el mundo. El clima que rige los negocios está basado en el orden y las reglas. Es un estado federal con dieciséis regiones, preste atención a las posibles diferencias culturales.
Estrategias de negociación
Hable preferiblemente inglés, hable sólo alemán si lo hace muy bien. No les gustan los errores.
Lo que realmente importa es lo que hace ahora, no lo que ha hecho antes (quieren hechos). Entre en detalles sobre las ventajas de su producto o servicio. Explique por qué, responda a todas las preguntas y no diga nunca “necesito consultarlo con mi superior”, “no lo sé” “o tengo que preguntar”. No interrumpa con nuevas aclaraciones a posteriori, no es pulcro.
No les presione para tomar decisiones rápidas.
Los contratos deben ser muy detallados. Una vez firme el contrato, la negociación ha acabado. No dude nunca de un acuerdo o trato firmado.
No son una sociedad litigiosa, prefieren los acuerdos amistosos.
La vida personal no se mezcla con la vida laboral.
Es recomendable emplear comerciales especializados. Allí es una profesión altamente especializada y sectorial.
Focalizan mucho en la calidad y el servicio, con patrones muy técnicos. Todos los estudios universitarios tienen un alto componente práctico.
Los responsables de compras son muy conservadores, no cambian fácilmente de proveedor. Relaciones comerciales a medio y largo plazo.
Valoran la sensibilidad ecológica. Haga los productos promocionales en materiales reciclados.
Las reuniones se deben planificar con 3-4 semanas de antelación, con los jefes y directivos importantes.
Son puntuales en las reuniones, en los plazos de entrega y en los pagos. Haga lo mismo.
Las conversaciones preliminares son breves, van directamente a los negocios, al estilo anglosajón.
Comportamiento protocolario
De la mano y mire a su interlocutor a los ojos, con firmeza.
Tratamiento formal: Doktor, Profesor, Direktor... No haga uso del nombre propio, al menos al principio.
Los plazos de entrega se expresan en semanas.
No haga preguntas personales, no hable de la historia pasada, y en ningún caso hable sobre la Segunda Guerra Mundial.
No se acerque demasiado, no debe haber contacto físico, muestre respeto por el espacio personal.
Hable sobre hobbies, vacaciones, bebidas (cervezas, vinos, licores...).
La gente a menudo pica con los nudillos de la mano derecha en la mesa.
Las comidas de negocios son habituales, pero las negociaciones se hacen en las oficinas.
Regalos: de calidad, pero no de precio elevado. Vigile con una posible confusión ética.
Vista de forma conservadora: negro, gris oscuro, gris, con corbata...
Italia
Contexto de los negocios
Un país aparentemente desorganizado, pero que es una de las principales economías mundiales, sobretodo en textil.
Cada región tiene su propia historia. No las compare.
La industria está situada al norte: Lombardía (Milán), Piamonte (Turín), Roma. Economía desequilibrada entre norte y sur (el sur es principalmente agrícola).
La venta al por menor supone un mercado muy atomizado.
Inconveniente: los pagos son generalmente a 90 días. Hay la opción de factoring.
Los contactos personales y las referencias son importantes. Clienting: hacer negocios con clientes.
El diseño y la calidad se valoran mucho.
Al norte del país son puntuales (al sur no...).
Negocie con cordialidad y familiaridad, no sea agresivo.
Estrategias de negociación
Sea muy expresivo, apasionado.
Las presentaciones deben ser elegantes y espectaculares. A veces importa más la forma que no el contenido.
Las negociaciones son largas. Sea paciente. Si se da demasiada prisa, será considerado un mal partner.
Toman las decisiones basándose en experiencias pasadas.
La estructura empresarial es horizontal: todo el equipo de mandos participa en el proceso de decisión.
Los contratos son libres, muy adaptables.
Comportamiento protocolario
De la mano.
Tratamiento formal.
Estilo, estilo y estilo. Valorarán mucho su aspecto.
Breve conversación informal antes de hacer negocios.
No haga preguntas personales. No hable de política en Italia. Aunque ellos lo hagan.
Hable sobre historia, museos, arte, cocina, vinos italianos, deportes (fútbol, ciclismo y baloncesto).
Se habla de negocios durante la comida.
No use nunca las manos para comer. Aunque coma queso o fruta, use tenedor y cuchillo.
Haga regalos sólo a los jefes. Acostumbran a gustar los libros de lujo, con tapas y ilustraciones de calidad.
La forma de vestir... Italia es líder mundial en moda masculina. Use ropa con clase, elegante, y preste atención a los complementos (reloj, corbata...).
Reino Unido
Contexto de los negocios
El Reino Unido está formato por Inglaterra, Escocia, Gales e Irlanda del Norte. No está integrado a la Unión Europea por la equivalencia de la moneda y por motivos culturales. Londres y Nueva York son las capitales financieras del mundo. Los diarios económicos tienen mucha influencia.
Estrategias de negociación
Las empresas proponen reuniones sólo si están realmente interesadas. El tiempo és dinero. Reuniones con 2-4 semanas de antelación.
Prefieren tratar con ejecutivos senior.
Tratamiento frío, pero profesional. No gesticule demasiado, ni emplee recursos emocionales.
Son impasibles en una primera instancia. No dan a entender su impresión sobre su oferta, quizás sólo algún comentario indirecto. Son expertos en sobreentendidos (frases a medias...).
Las tácticas agresivas no son bien recibidas.
Valoran el sentido del humor irónico, siempre, en cualquier tipo de encuentro.
La propuesta inicial no debe estar hinchada. No regatean.
Propuestas expuestas en términos de continuidad y estabilidad. No les gustan los cambios o las innovaciones.
Estructura muy jerarquizada, pero sí trabajo en equipo.
El proceso de decisión es lento. Si la decisión final es negativa, lo comunican de forma clara.
Una vez se han hecho negocios, cambia la actitud. Mucha sinceridad, dicen lo que piensan.
Comportamiento protocolario
Los apretones de manos deben ser ligeros y cortos.
Mantenga las distancias, no hay contacto físico.
Generalmente, no miran a los ojos del interlocutor ni mueven las manos.
No emplee títulos académicos ni profesionales, sino Mr./Mrs. (Sir/Madam sólo con personas que lo acrediten).
No use el nombre propio, si no se lo piden.
Los británicos nunca exageran, sino que quitan importancia.
No es estrictamente necesario intercambiar tarjetas de visita.
Siempre dicen sorry o please, haga lo mismo. Sea siempre muy atento, especialmente con las mujeres.
No hable sobre la familia real ni sobre Irlanda y los problemas pasados, y no critique nunca el status, el dinero, etc. Hable sobre animales, deportes y el tiempo.
No compare el Reino Unido con Estados Unidos. Están muy orgullosos de su historia (el Imperio británico).
No se ofenden si rechaza una invitación a tomar té.
Se puede hablar de negocios durante la comida.
En la mesa, pase las cosas por la izquierda. No pruebe nunca la comida de otra persona.
Los regalos no están bien vistos en las empresas, lleve mejor entradas para actos deportivos, obras de teatro, etc.
Vista de manera formal. No use corbatas corporativas, se pueden parecer a la de alguna institución o compañía británica, muy frecuentes, y llevar a un juicio inicial erróneo.