Negociación internacional: Polonia

Contexto de los negocios

σ Tienen un ratio de crecimiento alto y un gran tamaño. Es uno de los principales mercados en la Europa del Este. Es un mercado real, no sólo una “puerta de entrada”.

σ Es el líder natural de la Europa del Este. Recibe mucha inversión extranjera.

σ Es un país homogéneo, tanto en religión como en cultura y idioma.

σ Hay un alto nivel de nacionalismo, a causa de la proximidad de Alemania y Rusia. Rechazan compañías alemanas y rusas pertenecientes a determinados sectores.

σ Los negocios con Alemania, aún esto, representan una tercera parte del volumen total.

σ Es una economía en transición: mucha burocracia, falta de cultura empresarial, falta de individualidad.

σ Puede ser que algunos pagos se demoren. Esto se debe al sistema y al carácter mediterránio de algunos países eslavos.

Estrategias de negociación

σ Tiene que ser flexible. Las alianzas estratégicas son muy bien recibidas.

σ Planee su viaje con tiempo de antelación: no acostumbra a haber hoteles libres.

σ Desplácese mejor en tren: la calidad de las carreteras es bastante mala.

σ Contrate los servicios de un intermediario local, tanto por la burocracia como por las traducciones.

σ Un máximo de tres reuniones al día, las discusiones suelen ser largas.

σ Traduzca siempre los folletos de presentación al polaco, y en acabados de alta calidad (materiales, traducción cuidada, etc.).

σ En el sector industrial acostumbran a querer transferencias tecnológicas.

σ Hay riesgos de cobro. Carta de crédito... Las garantías responsables son limitadas, mejor pedir prepago al principio.

σ Fusiones y adquisiciones: normalmente no se usan técnicas valorativas.

σ Confian en la experiencia y en los hechos.

σ Las decisiones son procesos lentos. Burocracia interna.

σ Contrate un abogado local: el idioma es complejo.

σ El comportamiento profesional es ligeramente distante, rudo y arrogante, pero el comportamiento personal es abierto, amistoso y hospitalario, más similar al mediterráneo.

Reglas de protocolo

σ Dé la mano. Los hombres de más edad acostumbran a besar la mano de las mujeres en los actos sociales. Amigos y conocidos se cogen y se dan dos besos (incluídos los hombres).

σ Use el trato señor, señora, señorita.

σ Aunque sea un país eslavo, son muy emotivos.

σ Tienen mucho sentido del honor. Para ellos es muy importante. El trato tipo gentleman funciona muy bien.

σ Temas de conversación: historia, cultura, familia, viajes y deportes. Evite sobretodo las conversaciones sobre la Segunda Guerra Mundial: había muchos judíos en Polonia (Cracovia).

σ Son principalmente católicos muy devotos.

σ Las comidas de negocios se hacen aproximadamente a las 15 h.

σ Vaya de fiesta. Normalmente les gusta beber y salir hasta bien entrada la noche. Beba Cheers (nasdrovia) y vodka (zubrowska). ¡No beba rápido! No se vaya temprano por la noche.

σ Por norma general, no le invitaran a su casa.

σ No tire nada al suelo.

σ Recomendación: lleve un detalle al primer encuentro (una manualidad, o un libro de calidad).